Почему 100 продавцов лучше, чем 10

Я разослал продавцам Каталогов циркулярное письмо, в котором написал, что 10 продавцам нереально купить интернет-магазин X-Cart Pro. Пришлось бы сразу каждому заплатить 7700 р. сразу и по 1300 р. ежемесячно.

Как альтернативу предложил увеличить количество продавцов до 100 человек. Это уменьшило бы вклад каждого в 10 раз до вполне посильных 770 р. (77 грн) сразу и 130 р. (13 грн) в месяц. И позволило бы начать торговать со всем комфортом как для продавцов, так и для клиенток:

Получил ответ от одного из продавцов. Я отвечу ему публично, поскольку наверняка многие другие продавцы думают аналогично. Но для сохранения анонимности E-mail переписки я не укажу фамилию продавца. Если он захочет, объявит себя в комментариях.

Продавец пишет:
Почему вы думаете,что сумма покупки магазина не подъемная для 10 продавцов? Может эти 10-15 продавцов согласились бы единолично торговать на сайте? Создать т.н. "ЗАО".

С 2000 по 2005 г. Алла Шакурова единолично торговала на сайте. У нее был прекрасный интернет-магазин, где было все, что только можно представить:

• сортировки сортов по цвету, цене, махровости, легкости ухода,...
• замен по гарантиям
• выборов листьев-подарков
• ...

Но она увидела тупик в единоличной торговле на сайте. И в июле 2005 года пригласила торговать на сайт всех желающих.

Если 10 продавцов образуют закрытый клуб продавцов, то они сразу же попадут в тот же самый тупик.

Без проточной воды получается стоячее болото. Самая чистая вода в быстрых горных реках.

Ведь есть разница делить заказы между 10 или 100 продавцами.

Разница есть и еще какая. В далеком 2005 г. Алла продавала черенки одна, стоимость черенков даже не новых сортов доходила до 500 р. С учетом инфляции теперь это стоило бы до 1000 р.

Сейчас она продает гораздо более интересные укорененные черенки в горшочках:

всего по 140 рублей. Поскольку рядом в Каталогах Fialki.ru есть много других продавцов.

На первый взгляд, Алла потеряла в деньгах. Но если глянуть глубже, то есть причины, по которым она увидела будущее за объединением продавцов.

Дружный коллектив продавцов обладает невероятной привлекательностью для покупательниц. Нашим клиенткам не хочется ходить по 100 сайтам и изучать правила каждого продавца. Гораздо проще на одном сайте заказывать у 100 разных продавцов, у которых все одинаково:

• условия продаж
• программа каталогов
• стандарты обслуживания
• гарантии
• знаки различия
• Книги Отзывов
• ...

Если 100 продавцов осознанно устраняют все различия между собой, то разным остается только то, что и должно быть разным:

• ассортимент
• цены.

В результате коллектив из 100 продавцов будет иметь совокупный ассортимент в десяток раз больше, чем у любого одиночного продавца. И с легкостью будет привлекать к себе новых клиенток и удерживать их для последующих покупок.

Продавец пишет:
Ведь каждый из этих 10 продавцов понимает, что лучше вложить деньги в хорошо раскрученный сайт, чем торговать на своих сайтах, которые мало кому известны.

Проблема в том, что интернет-магазин X-Cart Pro неизвестен в России.

Он слишком дорог для русскоязычного Интернета. У X-Cart Pro десятки тысяч покупателей в Америке и считанное количество покупок в России.

Более того, долгие годы производители X-Cart Pro даже запрещали покупать в России, боясь пиратства. И буквально недавно все-таки разрешили покупать в России.

Из-за этого я не могу показать продавцам Каталогов Fialki.ru русскоязычные сайты, где установлен X-Cart Pro. А раз продавцы не видят X-Cart Pro, то его ценность для них непонятна.

Вложить 7700 р. сразу и 1300 р. в месяц в X-Cart Pro сможет только фиалководка, у которой родственник-компьютерщик очень крепко разбирается в интернет-магазинах и оценит X-Cart Pro: "Вещь стоящая, деньги за него просят смешные, вкладываемся".

А другим продавцам можем только постоянно объяснять преимущества X-Cart Pro и пытаться уменьшить плату за него за счет увеличения количества продавцов.

Очень сложно продать программу X-Cart Pro женщинам, которые никогда в жизни не платили ни за одну программу, стоящие у них на компьютере. Тем более что они не получают это программу в собственность, а покупают лишь кусочек. Но в одиночку в собственность программу X-Cart Pro эту программу никто вообще никто из фиалководок не купит.

Но выхода нет, как-то готовить продавцов к покупке все равно надо. И собирать побольше продавцов.

Продавец пишет:
Думаю,что и сайт у Ольги Щербининой посещают только коллекционеры фиалок, а гости, и просто случайные любители не бывают на таких узкоспециолезированных сайтах.

Ольге Щербининой, да и другим опытным продавцам, некуда деваться как делать свои каталоги. Текущая программа Каталогов рассчитывалась на новичков и вяжет опытных продавцов по рукам и ногам:

• нельзя самостоятельно добавлять сорта
• нельзя обновлять устаревшие фотографии
• нельзя продавца детки, стартеры,..
• нельзя продавать другие цветы, сопутствующие товары
• нельзя предлагать разные способы доставки (почта, проводник, встреча в городе, самовывоз,...)
• ...

Сплошные нельзя, нельзя, нельзя, нельзя,...

А в интернет-магазин X-Cart Pro это все можно, можно, можно, можно,... Также можно многое другое, чего нельзя в бесплатных магазинах, которые обычно ставят на свои сайты.

И главное, при этом все продавцы будут через магазин X-Cart Pro торговать в единой среде. На то он и называется "Pro", профессиональный. Покупательнице будет достаточно один раз заполнить свою анкету при покупке у одного продавца, все остальные покупки у других продавцов она уже будет делать как "своя".

У X-Cart Pro есть множество преимуществ перед обычными магазинами. Но пока продавцы-женщины не увидят их, покупка X-Cart Pro будет для них слишком непонятна и нецелесообразна. И продавцы будут продолжать распылять силы на создание своих сайтов с бесплатными интернет-магазинами.

Продавец пишет:
У вас Денис, есть ведь уже статистика продаж за последние годы. Если бы Вы рассказали бы этим 10 продавцам:
1. Как растет посещаемость сайта, по годам, сколько зарегистрированных пользователей и сколько гостей.

Хорошая мысль. Тогда продавцы могли бы сравнить Fialki.ru со своими сайтами и оценить, что вкладываться в магазин на Fialki.ru выгоднее.

Каждый год посещаемость Fialki.ru увеличивается в 2 раза. Сейчас она согласно аналитике Google составляет 4000 человек в день:

Из них 85% Гостей, 15% зарегистрированных пользователей. (Зарегистрированные пользователи могут проверить это, в правой колонке есть блок "Сейчас на сайте". Там показывается количество Гостей и зарегистрированных пользователей)

Всего на сайте зарегистрировано 5749 пользователей, последняя karaseva.(Зарегистрированные пользователи могут проверить это, в правой колонке есть блок "Сейчас на сайте").

В день регистрируется около 10 человек. (Раз в день можете щелкать по самому последнему зарегистрированному пользователю и смотреть, как вырос его регистрационный номер).

Продавец пишет:
"2. Сколько делают первичных заказов. Сколько заказывают постоянные клиентки и сколько гости? Сколько случайных покупателей, а сколько покупателей делают вторичные покупки?"

Более 90% наших покупательниц отмечают в отзывах, что делают свой первый в жизни заказ у нас на сайте. Это легко проверить, если пробежаться по анонсам Книги Отзывов.

Около половины заказов от Гостей, хотя мы стимулируем регистрироваться обещанием дополнительного листа в подарок. Примерно 2/3 покупательниц в течение года совершают повторную покупку в Каталогах.

Раньше делали повторную покупку в основном у того же самого продавца. Но сейчас уже ясно проглядывается, что при одинаковом высоком уровне обслуживания и хороших Гарантиях покупательницы расслабляются относительно качества обслуживания. И без страха перебирают продавцов в Каталогах одно за другим. Вместо покупки у одного и того же счастливо найденного продавца теперь покупательницы больше ищут подходящие сорта и не особенно смотрят на личность продавца.

Это увеличивает общую сумму денег, которую покупательницы оставляют в Каталогах Fialki.ru.  Ведь не всегда у любимого продавца есть все, что нужно покупательнице. А когда в Каталогах будет 100 человек, торгующих тысячами сортов и по разным ценам, без покупки будет невозможно уйти.

Продавец пишет:
"3. На какую сумму в среднем заказ?"

Средний заказ (или "средний чек") у опытных продавцов около 1000 рублей (100 грн). Но это мало о чем говорит. Если поставить минимальный заказ в 2000 р., то средний чек будет 2000 р, но и продаж почти не будет.

Более насущная цифра, что каждые 100 сортов в каталоге в месяц приносят продаж на примерно 10 т.р. (1000 грн).

Но и это лишь средние числа.

Доход кроме величины ассортимента определяются в основном от того, сколько у продавца времени и черенков для продаж. Если продавец готов побольше поработать и у него много черенков, он ставит цены пониже и зарабатывает на объеме продаж. Если времени для продаж нет и черенков мало, то продавец ставит цены повыше.

Иногда бывает, что цены настолько высокие, что месяцами нет продаж, тогда приходится на время отключать каталог продавца.

Продавец пишет:
"4. Какие прогнозы на ближайший год?"

Тоже нашли кого спрашивать. Для разогрева послушайте соловья:

А сейчас прогнозы.

Итак, посещаемость через год увеличится в 2 раза. В этом году делаем очень серьезную перестройку сайта под интересы наших посетительниц:

• переход в формат Интернет-журнала
• фотоконкурс
• Клиника
• Фестиваль
• ...

Воды будет меньше, полезных и качественно оформленных материалов - больше.

Когда накопится достаточное количество материалов в Клинике, сделаем Доктора Хауса для автоматического определения болезней.

А с ростом числа фотографий на фотоконкурсе сделаем:

• поиск по фотоконкурсным сортам
• опознание своего сорта по признакам
• рейтинг красоты и спортируемости сорта
• рейтинг спортируемости сортов у разных селекционеров
• программу подбора пар для селекции

Лунный календарь переведем на автоматическую основу. На каждой странице будем выдавать в левой колонке прогноз работ на 2 ближайшие дня и ссылку на лунный календарь на ближайшие 30 дней.

Президент Медведев обещал за несколько лет довести охват Интернетом с текущих 15% до 90% населения. По мере прихода в Интернет новых фиалководок они неизбежно будут посещать интернет-журнал Fialki.ru, где будет много хорошо структурированной информации. Посещаемость сайта в ближайшие годы так и будет удваиваться каждый год.

Привлекательность Каталогов

С привлекательностью Каталогов для клиенток тоже занимаемся очень плотно.

1. Книга Отзывов и Предложений в этом году заработала в полную силу. У многих продавцов уже есть процент хороших отзывов и уже половина с процентом хороших отзывов и звездами (см. Знаки различия).

Если раньше продавцы привлекали покупательниц через статьи в блогах, то теперь за продавцов агитируют их клиентки. Покупательницы часто пишут в отзывах "После тщательного изучения Книги Отзывов решила сделать заказ...".

2. Введены с 2010 г. Гарантии замены черенков и возврата денег:

Это резко расслабило покупательниц. И практически искоренило желание писать плохие отзывы. Ведь их писали в обиде, что продавец не возмещает утраченный заказ. А сейчас даже если заказ весь погиб, то можно просто попросить или выслать черенки на замены или деньги. И без всяких нервов.

Опытные продавцы сами все время говорят клиенткам, что есть возможность вернуть утраченные черенки по Гарантии. Тогда у клиенток нет даже позывов писать плохой отзыв.

2. Налаживаем обучение новичков:

• сделали Академию
• складывается замечательный преподавательский коллектив
• почти все студентки Академии доходят до выпуска
• готовим фиалковый ЕГЭ для выпускниц Академии

3. Уже полгода ходим кругами вокруг покупки магазина X-Cart Pro. Когда рано или поздно X-Cart Pro будет куплен, сможем перестроить торговлю в Каталогах Fialki.ru и перейти в формат Бутика.

Когда через 1-2 года у нас будет интернет-магазине X-Cart Pro, привлекательность Каталогов Fialki.ru станет для клиенток очень высокой:

• 100 продавцов торгуют по одинаковым правилам
• тысячи сортов
• Гарантии возврата денег и замены черенков
• "белый" интернет-магазин
• общие накопительные скидки
• подарочные сертификаты
• скидочные купоны
• отдельные скидки оптовикам
• специальные скидки для VIP-клиентов (преподаватели Академии, кураторы конкурсов, фестивалей,...)
• возможность положить понравившиеся фиалки в "лист желаний"
• возможность друзьям оплатить покупку черенков из "листа желаний"
• различные способы оплаты
• различные способы доставки
• поддержка по вопросам ухода покупательниц Каталогов по Skype
• внеочередной прием в Клинике покупательниц Каталогов
• ...

Тогда уже никто не будет смеяться над фразой "Фиалковый Бутик". Назвать ЭТО банальными Каталогами просто язык не повернется.

Как видите, один продавец при всем желании не сможет создать аналогичный по привлекательности магазин. Только когда продавцов много и их сердца начинают биться в едином ритме, только тогда появляется особое качество. Продавцы начинают работать как один большой Супер-Продавец, нацеленный на интересы покупательниц.

Также продавец не в состоянии в одиночку создать сайт, подобный Fialki.ru.

Алла Шакурова поняла это еще в далеком 2005 году и поэтому пригласила всех торговать вместе и вместе создавать сайт.

Продавец пишет:
"Если бы у меня была такая правдивая информация, я бы подсчитала, выгодно мне учавствовать в покупке магазина? И даже если в ближайщие пару лет мне магазин не будет приносить прибыль, то я бы задумалась о перспективах."

Прибыль магазин X-Cart Pro будет приносить даже если каждый продавец заплатит за него 7700 р. сразу и 1300 р. ежемесячно. Это же не игрушка, а инструмент бизнеса, который покупается как раз для того, чтобы увеличить продажи.

Скоро запустим новую волну обучения в Академии. Число продавцов удвоится, взносы снизятся в 2 раза.

Но увеличивать количество желающих купить X-Cart Pro нужно не столько для снижения трат (хотя это тоже важно). Важнее, чтобы продавцы поняли простую мысль.

Тупик

Работа в одиночку в Интернете это тупик.

В рейтинге фиалковых сайтов весь низ забит сайтами, создаваемые одним продавцом. 10-20 посетителей в день. А тысячные ежедневные посещения имеют только сайты, создаваемые сообществом, они находятся вверху рейтинга. Посетительницы ходят только на сайты, которые создаются обилием народа. Крепкое сообщество с легкостью обходит по посещаемости сайт любого одиночного, пусть даже самого талантливого фиалочника.

Аналогично попытки продавать фиалки в одиночку обречены на неудачу. Крепкий коллектив продавцов легко притянет к себе большую часть покупательниц. 20% продавцов, торгующих вместе на сайтах соберут 80% покупательниц. А 80% одиночных продавцов будут конкурировать между собой за 20% покупательниц, предлагая фиалки по низким ценам.

Фиалковые сайты и интернет-бизнесы опаздывают от российских на 2-3 года, а от англоязычных на 5-6 лет. Там давно уже поняли, что в любой нише влезает лишь 3-4 крепких сайта с сообществами. Они соберут 70% посетителей. А остальные сайты в нише будут делить между оставшиеся 30%.

В бизнесе то же самое. Международный аукцион E-bay является безусловным лидером и имеет многомиллиардные обороты. А тысячи аналогичных аукционов стоят пустые и делят между собой крошки.

Концентрация

Закон Интернета, что с течением времени все посетители и покупатели быстро концентрируются вокруг небольшого числа ведущих сайтов.

Увеличение количества продавцов обычный вопрос выживания. На сегодня Каталоги слишком затратны в поддержке, поэтому принято решение больше не поддерживать текущую программу Каталогов.

Поэтому меня больше тревожит не сколько деньги для покупки X-Cart Pro, а отказ многих продавцов вкладываться в увеличение своего количества в Каталогах Fialki.ru. Если же по каким-то причинам станет невозможно расширить количество продавцов, то можно будет сразу закрывать Каталоги за их бесперспективностью. Болтаться в конце списка продающих сайтов особого смысла нет. Один я никак не смогу привлечь и обучить массовые количества новых продавцов.

Сдвиги

Но я вижу, что в этом году в сознании авторов, клиенток и продавцов Каталогов Fialki.ru происходят большие сдвиги. Многие из них начинают учить других:

• есть авторы, которые помогают новичкам через Сову оформлять сообщения
• преподаватели помогают студенткам научиться продавать фиалки
• многие продавцы помогают отбирать самых лучших преподавателей.

Результаты их обучения уже видны:

• уровень оформления сообщений за последние пару месяцев заметно вырос
• большинство студенток первой волны благополучно приступили к полноценной торговле
• в результате голосований удалось найти хороших преподавателей.

Это вселяет уверенность, что удастся объединить усилия авторов, клиенток и продавцов, чтобы сделать красивый сайт и красивый Бутик.

Продавцам нужно только откинуть мысль, что они зарабатывают деньги в Каталогах Fialki.ru. Покупательницы не любят покупать у продавцов, которые видят в покупательницах лишь деньги. Главный способ успешной торговли - доставить максимальное удовольствие клиенткам. А деньги придут сами собой вместе с довольными клиентками.

1, 10, 100,...

Когда у Аллы в 2005 г. цены за черенки старых сортов долезли до 500 р., она это ненормально с точки зрения покупательниц. И пригласила к торговле на Fialki.ru других продавцов.

Сейчас в российской части Каталогов 10 продавцов и они торгуют с таким же качеством, как и Алла. Покупательницам это явно приятно.

Не ошибусь, если скажу, что нашим покупательницам хочется, чтобы в Каталогах продавцов было не 10, а 100. Только тогда у них будет по настоящему полноценный выбор.

Но класть на это еще 5 лет нет времени. Поэтому продавцы должны часть своего времени тратить на организацию постоянного притока продавцов.

Что лучше, 10 или 100?

Часто продавцы считают, что 100 продавцов в каталогах оставят всех продавцов без заказов. Это не так. Сейчас в Каталогах заказывают лишь несколько процентов посетителей. Но если в Каталогах будет 100 продавцов с разными фиалками и разными ценами, то заказывать будут все покупательницы подряд и торговля будет гораздо более бурная.

Этот феномен давно известен. Еще тысячи лет назад продавцы объединялись и торговали на базаре. Продавцов на рынке ничуть не смущало, что рядом сидят другие продавцы с аналогичным товаром. Привлекательность рынка для покупателей такова, что продавец на рынке легко делал за день большие обороты.

Каталоги Fialki.ru питаются не маленькой посещаемостью сайта Fialki.ru. Но если продавцов в Каталогах будет много, то за покупками в Каталоги будут приходить даже те фиалочницы, которых не интересует содержание сайта.