Введение в купоны для продавцов Бутика

Бутик позволяет продавцу создавать множество купонов на скидку в его каталоге.

Эта статья расскажет, как завести купон и использовать его. Продавцы Бутика должны свободно владеть купонной техникой. Ведь купоны активно используются используются в мировой торговле.

Как завести купон в Бутике

Купон в Бутике — набор из латинских букв и цифр до 16 символов. Во время заказа программа Бутика просит ввести текст купона, если он у нее есть. В случае непросроченного купона из стоимости черенков вычитается скидка, заявленная в купоне.

Продавцу нужно списаться со мной и сообщить мне по E-mail следующую информацию о желаемом купоне:

• последний день действия
• размер скидки. Она может быть указана или в процентах от стоимости заказа или в рублях/гривнах
• начиная с какой суммы товара действует купон (по умолчанию с суммы минимального заказа)
• сколько разных клиенток могут воспользоваться купонов (по умолчанию сколько угодно, пока не истечет дата)
• сколько разных купонов с данными параметрами нужно выписать (по умолчанию — один).

За одни раз можно запрашивать также несколько купонов с разными параметрами — с разными днями или разными скидками.

В течение суток я в ответном письме вышлю запрошенные купоны.

Срок действия купона

Купон должен быть ограничен по сроку действия. Тогда он лучше всего стимулирует потенциальных клиенток на его использование. Купон со слишком затянутым сроком действия или вечный купон работают хуже. Вместо покупки клиентки откладывают купон в копилку и забывают про него.

Примерные сроки действия купонов:

• в печатных журналах — 1 месяц после выхода купона
• в раздачах на улице — неделя
• на форумах — 2-3 дня

Правильный срок действия купона для каждого места выкладывания купона можно установить экспериментальным путем. Сделайте купон со сроком действия в 2-3 раза дольше, чем предполагаемое. Такой купон охватит даже долгодумающих клиенток. После окончания срока действия длинного купона посчитайте, в течение какого срока было сделано 80% покупок. Это и будет идеальным сроком действия купона в подобных местах выкладывания купона.

Оптимальный размер купона

Было голосование, купоны какого размера интересны фиалочницам.

• купон на скидку 5% — рабочая лошадка, он интересен 65% фиалочниц
• купон на 7% скидки — ни то ни се. Он интересен 73% фиалочниц, что практически совпадает с купоном на 5%
• купон на 10% скидки — убойный, за него схватятся 92% фиалочниц.

Если место раздачи оживленное и купоны расходятся легко, то для достаточно купона на 5% скидки. Сэкономите 5% черенков.

Если купоны раздавать в каком-то месте раздаче сложно, то для места полезнее убойные купоны на 10% скидки. На купонах на 5% можете вообще эффекта не заметить.

Но вообще-то практичнее купоны по 5%. Прибавку в 1/3 заказов обычно проще получить не увеличением скидки с 5 до 10%, а раздав на 1/3 больше купонов на 5% скидки.

Купоны на скидку в рублях/гривнах

Посчитайте ваш средний заказ (без упаковки и доставки). Ориентировочно:

• 660 рублей для России
• 92 грн для Украины

От него возьмите 5-10% и округлите до ближайшего подходящего числа. Это будет значение купона на скидку в рублях/гривнах. Ориентировочно:

• 50 рублей для России
• 5 грн для Украины

Процентная скидка или в рублях/гривнах?

В продажах фиалок основные покупательницы — женщины. Для них купоны на скидку в рублях или гривнах выглядят понятнее, чем абстрактная процентная скидка.

Вот купон, вот на нем нарисованы 50 рублей/5 грн. Это все равно что найти на улице 50 рублей или 5 гривен.

А вот скидка 5% это непонятно что, много или мало. При покупке покупке шубки или колечка это наверное интересно. При покупке фиалок — непонятно. А значит не очень неинтересно.

По возможности старайтесь давать купоны на скидку в рублях или в гривнах.

Сумма, с которой действует купон

Если:

• у вас в каталоге минимальный заказ сравним со стоимостью купона
• раздаете купоны в местах, где есть бесплатная доставка

то будет много заказов на весьма маленькие суммы. В таких случаях можно профилактически указать сумму, начиная с которой действует купон. Обычно это половина стоимости среднего заказа:

• 300 рублей для России
• 50 грн для Украины.

Количество срабатываний купона

Когда купоны раздаются индивидуально в раздачах на улице, получательница должна быть уверена, что у нее в руках действующий купон.

Но если купон выкладывается на форуме одним сообщением, то можно ограничить его не только датой, но и по числу срабатываний. Например «Вот купон на 10% скидки, которую получат первые 5 использовавших его». Это еще один способ стимулировать использовать купон как можно скорее сразу после прочтения сопровождающего текста.

Купоны, обусловленные покупкой товара

Программа Бутика позволяет делать купоны, привязанные к покупке определенного товара. При заказе такого купона у меня нужно указать список сортов, любой из которых вызовет срабатывание купона.

Например, на форуме с восторгом идет обсуждение каких-то сортов, которые есть в продаже в вашем каталоге. Отписались в комментарии ваше мнение по данному сорту. И дали приписку:

• вот ссылки на страницы этих сортов в моем каталоге
• вот ссылка на купон на 50 рублей. Он сработает, если в корзине окажется один из упомянутых сортов.

Просто так в чужом обсуждении ссылку на свой каталог не дашь. А дать ссылку на каталожные страницы с этими сортами да еще купон на скидку выложить — это сообществу видеть любо.

Купоны для тестирования мест

Помимо привлечения потенциальных клиенток, купоны могут использоваться для тестирования мест выкладки купона.

Например, выбираете какую-то точку и раздаете там 100 купонов. Смотрите, на какую сумму они принесли заказов.

Протестировав несколько точек, вы быстро обнаружите те, которые работают лучше всего. Тогда продолжайте тестировать их, но раздавая в разное время дня.

Например, может оказаться, что на станциях метро в спальных районах лучшие результаты достигаются вечером, когда народ возвращается с работы. Утром у всех мысли не до фиалок.

А в центре лучшие результаты раздач могут оказаться в обеденное время.

Для сравнения мест тестирования нужно использовать разные купоны, но одинаковой привлекательности:

• с одинаковой скидкой, рублевой или процентной
• одинаковым сроком действия после раздачи
• одинаковой границей заказа, начиная с которой действует купон
• ...

Постоянное тестирование

Ловить клиенток на купоны со скидкой — все равно что заниматься рыбалкой. Есть уловистые места, а есть вовсе никакие.

Продавец должен денно и нощно тестировать новые и новые места:

• поехали в кино — раздайте после кино сотню купонов, вдруг место удачное
• откопали новый форум, выложите купон, вдруг форум окажется целевым
• сходили в парикмахерскую — пообещайте администратору в следующий раз принести пару черенков в подарок за то, что оставите стопку купонов на столе администратора
• ...

Понемногу придет опыт и будут накапливаться самые удачные места выкладки купонов.

Тестирование раздатчиков купонов

Можно нанимать фиалочниц, которые готовы раздавать ваши купоны. Например, скидка 5% по купону и еще 5% отдаете раздатчице черенками. Это во много раз лучше, чем дать скидку 10% и стоять раздавать самой. Раздатчиц может быть сотня, а сами в сотне мест раздавать не сможете.

Чтобы у раздатчиц проценты по купонам были весомые, нужно пускать их только на уже проверенные места. На одно и то же место периодически пускаете разных раздатчиц и сравниваете их. Так вы быстро найдете тех, кто раздает все заявленные 100 купонов, а не выкидывает половину купонов в мусорную корзину.

Самых успешных и доверенных раздатчиц можете пускать на разведку новых мест. Там результат не гарантируется, поэтому оплачивать черенками нужно не 5% с полученных заказов, а какую-то фиксированную сумму, аналогичную раздаче в уловистых местах.

Время — основная характеристика уличной раздачи

Для уличных раздач нужно фиксировать время, за которое удается раздавать 100 купонов. Если в каком-то месте купоны срабатывают в 2 раза хуже, чем обычно, но зато их раздавать в 5 раз быстрее, то место считается более уловистым чем обычно в 2,5 раза.

Правильнее, конечно, считать только время раздачи, а не количество розданных купонов. Поскольку для раздатчицы важно только время, потраченное на раздачу, а не количество розданных купонов. Если в каком-то месте за 1 час было роздано 10 купонов и 5 сработало, то это лучше, чем другое место где за час раздали 100 купонов, из которых сработало только 2.

Деньги — основная мера успешности раздачи

Иногда измеряют успешность раздачи в количестве сработавших купонах. Но правильнее измерять успешность в общей стоимости заказов, полученных с исследуемой раздачи.

В сочетании со временем, затраченным на раздачу, получаются понятные числа:

• потратили 1 час на раздачу, заплатили раздатчице 50 рублей.
• получили заказов на 2000 рублей
• 5%, т.е. 100 рублей ушло на обеспечение купонов

Из них получаем, что затраты на рекламу составляют 7,5% (150 р.). Что в общем-то говорит о месте как о хорошем.

Если место неудачное, то расходы на раздачу начнут превышать расходы на купонные скидки. Когда общие расходы на рекламу (раздача + скидка по купону) превысят 10%, от таких мест раздачи нужно избавляться.

Сопровождающая надпись на купоне

Рядом с купоном должны быть указаны все условия, при которых он действителен:

• размер скидки
• действителен до ...
• минимальный заказ при котором начинает действовать купон, если он больше минимального заказа в каталоге
• если купон срабатывает ограниченное число раз, то укажите это: «действителен только для первых 20 покупок».
• если купон действует при заказе одного из избранных сортов, укажите их список
• адрес каталога

Весьма желательно указать свои и фамилию. Пусть фиалочница даже и не пройдет на сайт, но она запомнит имя и фамилию продавца. Когда в следующий раз она встретит эти же имя и фамилию, у него всплывет чувство, что она знает этого продавца.

Также весьма полезно указать телефон. 2-3% обладателей купона позвонят вам по нему. Вопросы, которые будут заданы, запоминайте. В последующих купонах и в каталоге укажите ответы на самые частые вопросы клиенток. Это увеличит количество покупок.

Должны быть крупно прописаны ключевые слова, которые должны зацепить внимание потенциальных клиенток:

• Купон
• на такую-то скидку ...
• фиалки.

Тестирование текста купона

Нужно постоянно тестировать представление купона, особенно распечатываемых:

• размер (визитка, четверть машинописного листа, половина листа)
• цвет (черно-белый, цветной)
• фотография (без фото, с фотографией бутона, с фото розетки)
• текстовка (размер шрифта, количество информации,...)
• способы выделения ключевых слов (жирным, размером, расположением в верхнем левом углу)
• толщина бумаги (простая 80 г./м², полукартон 180 г/м², картон 240 г/м²)
• подача купона (с улыбкой или без, со словом «спасибо» или без,...)
• отражение информации, что купон раздает сам продавец
• ...

Например, раздаете на какой-то точке купоны, которые отличаются только в одном элементе оформления. 10 минут раздаете один купон в одном оформлении, 10 минут другой купон в другом оформлении. И т.д. В целом каждый купон будет роздан в количестве 100 штук.

Затем смотрите, какое оформление сработало лучше.

Тестирование купонов нужно проводить в местах, про которые заранее известно, что они уловистые. Тогда разница в эффективности работы элемента оформления будет видна невооруженным взглядом.

Мотивация

Продавцы-любители обычно редко раздают купоны:

• жалеют черенки
• не владеют техникой выкладывания купонов
• не умеют отслеживать обратную связь

Но программа Бутика профессионально поддерживает купоны для отслеживания лучших мест рекламы и получения заказов в любых количествах.

Продавцам Бутика надо как можно быстрее начинать работать с купонами. Тогда быстро придет опыт, как быстро и недорого получить любое количество заказов для своего каталога в Бутике.

Смысл купонов в том, чтобы поднять спрос на фиалки продавца выше, чем он может обеспечить своей коллекцией. Это позволяет продавцу повысить стоимость черенков на стоимость купонной рекламы (скидка + стоимость раздачи + стоимость печати) и даже выше. Тогда с помощью раздатчиц у него будут распродаваться все черенки до последнего без всяких затрат времени или дополнительных денег с его стороны.

При правильном применении купоны «не съедают» черенки в каталоге, а вполне окупают себя за счет привлечения широкого круга клиенток, которых устраивает повышенная стоимость черенков.

Завершу мотивацию всем известной фразой «Реклама — двигатель торговли». Она особенно верна для курьерской торговли, в которой поиск клиенток в своем городе должен организовать сам продавец Бутика.