Совмещение зимней почтовой торговли и предвесенних выставок
Пришли первые заказы в российском зимнем почтовом сезоне 2012. Сразу встал вопрос, как совместить зимние продажи и участие в предвесенних выставках. Пока непонятно, как их совмещать.
Прошу сообщество и продавцов помочь разобраться в мешанине способов продажи фиалок зимой.
С разрешения Ольги Стуленковой публикую нашу переписку, в которой понятна суть проблемы.
Мое письмо Ольге Стуленковой
Ольга, Вам пришел заказ. Половина заказа - в товарном варианте "лист", которым Вы зимой не в почтовом каталоге не торгуете. :-(
--
Всего с момента открытия зимнего сезона в Бутик пришло 3 заказа: - в одном заказали товарный вариант почти все заказное укоренение - в другом примерно поровну "лист" и "заказное укоренение" - в третьем почти все листья.
Судя по всему, у Вас многие заказы так и пойдут в смешанном виде: - часть как "лист" - другая часть как "заказное укоренение", которое Вы пока не обслуживаете.
--
Можно:
Вариант 1. Я отменю заказ и почетче пропишу в шапке Вашего каталога, что в зимних заказах Вы не высылаете товарный вариант "лист". А Вы попросите клиентку сделать заказ заново.
--
Вариант 2. Заказ не отменяем.
Вы наладите: - резервирование листьев от зимних заказов прямо на розетках - сохранение резервированных листьев во время выставки.
Я: - разрешу в шапке Вашего каталога, что Вы высылаете товарные варианты "лист" и "заказное укоренение" - могу еще добавить в почтовый каталог те сорта, которые у Вас есть только листьями.
Доводы за 2-й вариант.
а) Если уж половине клиенток Бутика хочется товарного варианта "лист", то есть смысл пойти навстречу им. Нет смысла беречь листья на розетках для продаж на выставках, если эти же листья Вы можете без проблем продать задолго до выставки.
б) За зимние заказы идет предварительная предоплата 100%, это очень приятные деньги, которые зимой не лишние. Если клиентке нужны товарные варианты "лист", то сейчас им нет хода в Ваш каталог. Судя по небольшой накопившейся статистике, ограничить себя лишь "заказным укоренением" готовы лишь 1/3 клиенток.
в) Нужно торговлю на выставке подстраивать под зимние продажи в Бутике, а не наоборот:
- на выставке все равно все раскупят то, что осталось после зимней торговли листьями
- на выставке Вам не дают рекламироваться, привязывают Вас и выставочных клиенток пожизненно к выставке.
Понятно, что выставка нарабатывает свою клиентскую базу и организаторы не заинтересованы в прямой работе продавца и выставочных клиенток. На сайте же если Вы получили зимний заказ от клиентки, то получаете постоянную клиентку, которая годами будет заказывать у Вас без Вашего всякого сидения на выставке:
- и пока торгуете в Бутике
- и после того, как надумаете уйти с Бутика.
Причем будет заказывать не только для себя, но и еще для своих подруг.
--
Напишите пожалуйста, какой вариант Вас устраивает.
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы отправлять комментарии
- 4561 просмотр
Комментарии
Дело не в сберегании листьев на розетках для продаж на выставках. На выставке продадутся целиком кусты. И с чего я буду весной отламывать купленные листья?
Проблема
Объясню свою ситуацию: у меня место на стеллажах для 200 взрослых кустов фиалок. 100 из них занимают сорта, которые трудно повторяют окрас - фэнтези, химеры и др. Эти кусты не продаются и с них можно постоянно снимать листья или пасынки. А в коллекции у меня более 500 сортов.
Как 400 сортов разместить на 100 местах? Только если часть из этого количества содержать в детках, стартерах и посаженных листьях. То есть я выращиваю кусты, довожу их до цветения, укореняю с них себе листья (чтобы сорт остался в коллекции) и продаю цветущий куст. На его место сажается подросший стартер другого сорта, доводится до цветения и так далее. Место цветущих кустов занимают стартеры, место стартеров - детки, место деток - пророщенные листья.
Конфликт интересов
К выставке я готовлю более 80 кустов. Впереди две выставки. Если я не продам эти подготовленные кусты на выставке, а оставлю их для продажи листьев в Бутике, мне некуда будет сажать 160 стартеров других сортов. Некуда будет сажать 160 подросших деток. И некуда будет рассаживать 160 проросших листьев. Нет места.
Мне очень нравится работать с Бутиком. Не только по причине прибыли, сам процесс приносит удовольствие. Но чтобы продавать все сорта листьями, мне нужно половина сортов убрать из коллекции. Каждый сорт для коллекции тщательно отбирается. Я не знаю, от чего мне отказываться, мне нравятся все сорта!
Нужен совет
Затрудняюсь в поиске выхода из такой ситуации.
Может предлагать на продажу только те сорта, которые всегда в коллекции? Не участвуют в круговороте? Конечно ассортимент значительно снизится, но зато будут учитываться пожелания клиенток.
Я не знаю, что делать. Может есть выход, но я его не вижу. Подскажите.
Ольга, может Вам провести статистику по летним заказам, с каких сортов меньше всего было снято листьев? Тогда что-то, действительно, убрать из каталога. Можно до середины февраля попробовать торговать в двух товарных вариантах и тоже определиться, какие сорта оставлять розетками в коллекции, а какие пускать в круговорот?
Елена, спасибо, что откликнулись. Дело в том, что статистика продаж не всегда реально отражает, насколько сорт красив и ценен. И в разное время разные сорта пользуются популярностью. Я никак не заменю все фото на свои(большой объем работы) А некоторые старые фото в каталоге, мягко говоря, не в том свете представляют сорт. Посмотрите какая на фото РС-Голубушка. А ведь сорт цветет потрясающей шапкой очень нежных цветов, причем очень долгоцветущий сорт! Так что на статистику продаж ориентироваться не совсем объективно.
Я в принципе, уже определилась с сортами для круговорота - это не очень большая проблема. Проблема в месте. Оно нужно и для выращивания новинок, и для выращивания кустов для выставок, и для выращивания кустов, которые уходят из коллекции - их ведь не выкинешь -зацветают и уходят к новым хозяевам. А место в квартире нужно не только фиалкам. У меня и так дети на мою просьбу играть там, где нет цветов отвечают: У нас нет такого места, у нас везде цветы!
Когда из 500 сортов коллекции в розетках находятся 100 сортов, из которых цветет только половина, оценить реальную красоту сорта можно лишь:
Реальная красота сорта это в сегодняшних условиях абстракция, недоступная почти всем нашим клиенткам. Не вполне очевидная вещь, но в наше время в большинстве случаев продается не реальная красота сорта, а его фотография:
При продаже по фотографии неизбежно, что в зависимости от фотографии меняется и спрос. Тем не менее, уровень спроса какой-то фотографии сорта можно всегда прикинуть по его покупаемости.
Это издержки большой коллекции. Если сорт в коллекции находится в продаже лишь 1/3 времени года, то количество работы по набивке фотографий в каталог увеличивается в 3 раза.
Нужно сокращать коллекцию. Вместо большой коллекции иметь компактную, но:
Сейчас в Вашей коллекции право на существование в розетках получают сорта, отобранные по формальному признаку "химера" и "фэнтези". Но при переходе на формирование коллекции согласно покупательскому спросу в розетках долго станут жить самые популярные сорта. А сорта с малоинтересными для покупательниц фотографиями будут сфотографированы, протестированы на способность вызывать покупательский спрос и быстро удалены из коллекции.
Я понимаю, что сложно передоверить формирование коллекции покупательницам. Но это единственный способ на ограниченной площади иметь компактную коллекцию, большинство сортов которых через свои фотографии вызывают сильный покупательский интерес.
Долго думал над Вашей ситуацией.
Хотя праздники в самом разгаре, но уже в состоянии попробовать изложить свои соображения. Если что-то сформулирую неясно, заранее прошу прощения.
Внутриклубный подсчет сортов
Как я понял, вся ваша коллекция разбита на 2 части:
1. Переменная часть коллекции из 400 сортов. Она содержится в виде черенков, деток, стартеров. Как только сорт доходит до кондиции:
2. Постоянная часть коллекции состоит из 100 розеток фэнтези и химер, которые не всегда хорошо повторяют себя при размножении. Для таких сортов безопаснее держать процветший по сорту экземпляр сорта и с него годами продавать черенки/цветносы/пасынки.
Две точки зрения
С точки зрения коллекционеров у Вас в коллекции 500 сортов. Даже если в какой-то момент нет какого-то сорта, то он через 1-12 месяцев у Вас появится в продаже. Это позволяет Вам законно говорить в клубе, что у Вас этот сорт есть. Для внутриклубного обмена сортов или штучных продаж приобретательнице сорта не составляет труда подождать несколько месяцев, пока Вы не предоставите черенок данного сорта.
С точки зрения же клиенток в каждый момент для продаж в Вашей коллекции доступно 175 сортов. Именно количество доступных для покупки сортов определяет привлекательность Вашего каталога для покупки в Интернет и на выставки.
Переход от коллекции для себя к коллекции для клиенток
В клубном коллекционировании фиалочница создает коллекцию под свои цели:
Коллекция, созданная для продаж, ориентируется на интересы клиенток:
Коллекция для продаж
Коллекция держится в 3 частах:
Одномоментно в такой коллекции доступно те же 175 сортов + 100 новых сортов на подходе. Но содержать ее проще, а доход выше.
Формирование коллекции для продаж
1. Ориентация на вкус клиенток.
Новые сорта для покупки отбираются не по своему вкусу, а с учетом того, что особенно охотно покупают клиентки.
К примеру, был период когда народ сметал фэнтези. Сейчас просят красное. Даже если у продавца любимый цвет синий, то синие фиалки будет сложно продавать. А красные уйдут «на ура».
2. Большой объем новинок.
Приток каждый год 100 новинок в коллекцию из доступных к продаже 175 сортов обновляет ассортимент более чем на половину. Это:
С постоянными и опытными покупательницами работать намного проще. У них:
В парикмахерских опытные мастера целиком обслуживают только постоянных клиенток. А начинающие парикмахеры вынуждены брать всех клиенток подряд, среди которых и такие клиентки, с которыми бы лучше и не работать.
3. Большой объем удаляемых сортов.
Если в коллекцию каждый год притекает 100 сортов, то нужно каждый год удалять из нее 100 сортов. Сорта на удаление подбираются не менее тщательно, чем сорта-новинки для покупок.
Удаляются в первую очередь сорта:
Преимущества коллекции для интересов клиенток
1. Такую коллекцию проще содержать:
2. Упрощается ведение сорта.
Пересьемка и публикация 500 сортов в «коллекции для себя» это еще тот труд. При этом в продаже все равно находится только 1/3. Коэффициент полезного действия 30%.
Когда коллекция строится для клиенток, то в год нужно фотографировать и публиковать в упрощенном виде (бутон и розетка) всего 100 новых сортов. Если после начала продаж сорт оказался популярным, то он переснимается еще раз более тщательно. А самые горячие сорта возможно даже с добавлением стерео-фотографий.
3. Упрощается ценообразование.
После начала продаж сорта сразу видно, пользуется он спросом или нет:
Результаты
После перестройки под интересы клиенток Ваша коллекция остается такой же компактной в 175 сортов, но резко повышается ее привлекательность для новых и старых клиенток:
Отбор клиентками
Часто продавцы стараются выставлять в продажу большие коллекции в несколько сотен сортов. Считается, что большие коллекции милы клиенткам. Но клиенткам просмотреть каталог в 1000 сортов крайне сложно.
«Мыши плакали, колололись, но есть кактус» ©:
Особенно тяжело смотреть большую коллекцию во второй, третьей и т.д. покупке, выискивая новинки среди уже знакомых сортов.
Если формировать коллекцию на основе вкуса клиенток, то в ней останутся только новинки и самые ходовые старые сорта. Тогда коллекция будет компактной и удобной для покупки:
Оптимальный размер каталога для покупок с точки зрения клиенток это 150-250 сортов, из которых примерно половину составляют новинки этого года, а другая половина это старые популярные сорта.
В Бутике
В Бутике одновременно торгует много продавцов. В нем еще более важно, чтобы продавцы не раздували свой каталог до тысячи сортов, а выставляли в продажу компактные каталоги с новинками и старыми сортами, отобранными согласно покупательскому вкусу.
Внимание клиенток не бесконечно. Если каталог в 1000 случайных сортов отобрал все внимание у клиентки, она не сможет уже полноценно смотреть на другие компактные каталоги в 200 хорошо подобранных сортов.
Повезло
Вам в определенном смысле повезло, что Вы не можете разместить на полках более 200 розеток.
Если бы у Вас была бы теплица, то возились бы с 700 сортами в розетках и Ваша семья не видела бы Вас. А так ограниченная площадь рано или поздно вынудит Вас перестроить свою коллекцию под интересы клиенток.
Я бы еще замахнулся на удаление из коллекции химер. Почтой их слать сложно, в пасынках и черенках стоят очень дорого и их тяжело продавать. Если посчитать годовую прибыль от продажи с одной химеры, то вполне возможно что прибыль от продажи ходовой нехимеры будет больше.
Выбор
Елена Новикова торгует сортами сразу в двух товарных вариантах. По ее статистике на удивление ровно:
Ольга, Вам нужно сейчас решить, что делать с Вашими заказами, где клиентки ошибочно заказали не те сорта. Если нужно их отменить, то пришлите мне по E-mail список заказов, к каждому из них укажите, удалить весь заказ или только ту часть в нем, в которой заказан товарные варианты "заказное укоренение". Тогда клиентки с отмененными заказами возможно успеют перезаказать у Елены Новиковой, пока у той действует новогодняя скидка.
Денис, спасибо за советы. Некоторые можно применить, некоторые даны на основе не совсем правильного видения процесса выращивания фиалок. К примеру: чтобы обновить коллекцию на 100 сортов в год мне нужно место для трех розеток каждого нового сорта(чтобы получить гарантированно сорт, а не спорт), а для фентезийных сортов пять мест для каждого нового сорта - они чаще спортят. И того, если среди новых сортов будет фентазийных сортов 30 %, исходя из подсчетов получаем 70*3+30*5=360 мест. Не реально применить к моей ситуации.
Но направление Вашей мысли поняла, буду работать в этом направлении. Спасибо.
Заказы отменять не нужно, форма "лист" в них заказана с неуходящих сортов коллекции.
Скорее, я не вижу причин, по которым в коллекцию с ограниченной площадью покупаются:
Коллекция живет на деньги от продаж. Если сразу брать в коллекцию только сорта, которые занимают мало площади, не спортят и могут продаваться черенками через Интернет, то денежная отдача от коллекции возрастет в 1,5-2 раза и коллекция воспрянет духом.
Чтобы гарантированно получить сорт, а не спорт, нужно брать сорта селекционеров, у которых сорта получаются с любой розетки, а не с одной из трех.
Когда площади мало, становится слишком дорогим удовольствием покупать новинки сортов "спортящих" селекционеров. К тому же чтобы избавиться от каждого личного спорта через Интернет нужно будет его оформлять как отдельный товар с пометкой "личный спорт", который пользуется малым спросом и живет недолго.
Когда площади мало, становится слишком дорогим удовольствием покупать новинки фэнтези. Помимо добавления в каталог экземпляра сорта, который расцвел по сорту, придется еще добавить в каталог 4 товара со спортами этого сорта с пометкой "личный спорт". У них будет малый спрос и малое время жизни.
Фиалки-фэнтези не только требуют больше площади в 5 раз, но и хлопот по распродаже становится в 5 раза больше.
Это раньше чтобы продать черенки со спорта, было достаточно принести его на выставку. И количество труда по продаже спорта было точно такое же, как и обычных сортов. Но сейчас ситуация совсем иная:
Сейчас уже не так такого ажиотажа по фэнтези, как раньше. Можно спокойно сократить их количество в разы, заменив другими сортами. Это сэкономит массу времени и сил.
Вы исходите из стихийной практики покупки того что нравится. В результате в коллекцию попадают сорта, которые требуется содержать в коллекции в нескольких экземплярах или невозможно продавать черенками:
Но если мало площади, то нужно отбирать в коллекцию сорта, которые один в один повторяют себя при размножении черенками. Таких сортов много. Нужно лишь организовать каналы поставок.
Иногородние закупки
1. Можете договориться с кем-то из москвичек, чтобы она во время очередных набегов в Дом Фиалки и другие выставки закупала Вам сорта и переправляла их через Вашего знакомого проводника поезда Москва-Волгоград.
Поверх стоимости черенков за услуги доставки можете расплачиваться деньгами. Но лучше через того же проводника отправить бандерольку с черенками из Вашей коллекции, отобранными Вашей закупщицей. Проводник передаст их в Москве на вокзале закупщице и возьмет в обратный путь закупленные в черенки.
2. Из Волгограда в Москву постоянно ездят фиалочницы и закупаются там. Предупреждаете всех волгоградских фиалочниц, что хотите поучаствовать в закупках. Помимо стоимости черенков за дополнительные хлопоты готовы дать своих черенков.
3. В регионах России тоже проходят выставки. На них отнюдь не одни лишь старые сорта. Бывают редкие сорта или местные сорта, которые не часто встретишь в Интернет.
4. Есть интересные селекционеры в Украине. Договоритесь с кем-то из украинских фиалочниц, чтобы они закупили сорта украинской селекции и для Вас. И отправили проводником из своего города:
5. И т.д.
Закупщицы
Ваших иногородних закупщиц легко найти через форум. Их можно время от времени менять.
Закупки на выставках в России можно проводить прямо с Вашим участием. Закупщица приходит на выставку и звонит на Ваш мобильный. Вы трубку не снимаете, а перезваниваете ей через интернет-телефонию PCTel (1 рубль за минуту разговора). Закупщица ходит по выставке и в мобильный телефон рассказывает вам про доступные сорта (цвет, форма бутона, название, селекционер, общее впечатление,...). Вы даете указания, что брать, а что не надо. 20 минут совместного выбора - и для Вас куплено 20 сортов.
Если украинская закупщица делает заказ через Интернет, то там еще проще. Она шлет вам список сайтов, где собирается делать заказ. Вы высылаете ей список интересных для сортов с тех сайтов.
Закупщица берет черенки не специально для Вас, а добавляет Ваши черенки во время собственных закупок фиалок. Таких собственных закупок у почтовой или выставочной закупщицы может быть несколько в течение месяца. Каждая закупщица - опытная фиалководка. Она может накопить Ваши черенки от нескольких закупок и выслать Вам их разом.
С учетом Ваших интересов:
Оговорка
Надеюсь, Вы не воспринимаете мои советы как то, что Вы обязаны делать. Мне хочется лишь показать Вам, что Вы строите коллекцию так же, как и год или три года назад назад, когда еще не торговали через Бутик.
Но программа Бутика предлагает новые возможности. Чтобы использовать полностью их полностью нужно подстраивать формирование коллекции с учетом особенностей программы Бутика.
1. Избегать ввода в коллекцию:
2. Использовать наш сайт для поиска закупщиц, через которых приобретать сорта в других городах и странах.
Специфика интернет-торговли
Возможно, Вы найдете другие способы решения проблемы с площадью. Но в любом случае чем больше Вы подстроите Вашу коллекцию под специфику Бутика, тем больше будет отдача от коллекции.
Есть утрированный пример, в чем разница выставочной коллекции и коллекции для продаж в Интернет:
Денис, я не знаю таких селекционеров. Если знаете, напишите, буду очень благодарна.
Обновлять коллекцию в 100 сортов новинок и выбирать сорта не спортящие вообще несовместимые занятия. В моей коллекции из 500 сортов только 80 сортов от которых у меня не было спортов или где-то в интернете я не видела спортов. Фиалки-живые существа, от них нельзя ждать программной точности. И чтобы проверить, спортит сорт или нет, его надо вырастить, желательно не в одном поколении(а это 3-5 лет). Если ждать, пока это сделают другие, чтобы не заводить в коллекции спортящие сорта, то за это время все новинки станут не новинками. А чтобы иметь в коллекции новинки, то весь процесс проверки надо проводить самой. Вот и возникает проблема, о которой писала выше.
А по поводу способов пополнения коллекции сортами, так я стараюсь покупать посадочный материал непосредственно у селекционеров. Так максимально исключается путаница и пересорт в коллекции. Жаль, что пока нет возможности покупать так же импортные сорта.
Если напишу список селекционеров, у которых сорта не спортят, то остальные селекционеры обидятся.
Откиньте из закупочного списка тех селекционеров, у которых сорта часто спортят. Останутся те, у кого можно закупать в Ваших стесненных условиях по площади.
Еще подумал, что возможно Вы слишком ответственно относитесь к понятию "сорт":
Смещение спроса
Но в наше время требования к сорту ослаблены. Бизнес продаж фиалок прямо на глазах смещается в сторону увеличения оборота новинок, которых:
Мало кто уже собирает коллекцию 10-20 лет, в условиях изобилия фиалок нужны новинки, новинки и еще раз новики.
Если раньше бабушкин сарафан передавался из поколения в поколение дочке, затем внучке, то сейчас модную одежду уже через пару сезонов одевать неприлично. Хотя она и не рассчитана на долгое ношение.
Подход коллекционеров-любителей
У коллекционеров-любителей главная цель - получить сорта, потратив меньше денег на закупки каждого. Для этого они каждый сорт размножают в нескольких розетках, чтобы наверняка получить розетку с цветением по сорту.
За экономию денег любители расплачиваются лишними площадями. Но на старте увлечения фиалками с площадью проблем нет.
Подход профессиональных продавцов
У профессиональных же продавцов другая ситуация. Они покупают черенки новинок для последующей перепродажи. Из черенка вырастет розетка, которая каждый месяц как часы будет давать 3 черенка на продажу. За год с розетки можно продать 36 черенков. С денег, полученных за их продажу, растворяется стоимость черенка, с которого была куплена розетка.
Если любители стараются отбирать сорта в свою коллекцию подешевле, то профессионалы метут все новинки подряд. При этом норовят взять новинки стоящие подороже, поскольку при их перепродаже с розетки цену удастся поставить повыше и прибыль с площади, занимаемой розеткой, будет выше.
Но смотрите, что происходит, когда профессиональный продавец фиалок пытается гарантированно получить сорт через выращивание его 3-5 деток. Ему придется выставлять в каталоге 3-5 сильно похожих вариантов, из которых один сорт, а остальные спорты. Все спорты будут:
Отказ от гарантированного получения сорта
Профессиональным продавцам (особенно при ограниченных площадях) выгоднее отказаться от своего желания гарантированно получить полноценный сорт с каждого купленного черенка.
Тогда можно будет покупать в год в 2-3 раза больше сортов в расчете, что для выращивания до розетки будет оставлена только одну детку с сорта. А в коллекции на той же площади получится:
Продажи сразу вырастут, поскольку в каталоге личные спорты других сортов перестанут конкурировать с полноценными сортами. И суммарное ежегодное разнообразие разных новых сортов и спортов других сортов в коллекции вырастет в 2-3 раза.
Цель "максимально исключить путаницу и пересорт" позволит свести к нулю те несколько процентов случаев, когда купленный через посредника товар оказывается не тем чем заявлено.
Но у нас в Бутике сообщество одобрило торговлю личными спортами. Это позволяет увеличить объем приобретаемых новинок за счет иногородних закупщиц. Если какие-то сорта от закупщиц окажутся изредка в пересортицей, то продать их как личный спорт.
Немного неточно сформулированно. Если я выбрала сорт для коллекции и заплатила за него не малые деньги, то я хочу получить то, что выбрала и за что заплатила деньги. Смысл покупать сорт, выращенные детки распродавать, оставив один экземпляр и в итоге получить спорт? Идея обладать желаемым сортом обернется разочарованием. А перестроить мозги коллекционера на мозги продавца в совершенстве представляется скучной перспективой. От коллекционирования в первую очередь ожидаются определенные эмоции. Ради них, собственно и содержится коллекция. Наверное я не профессиональный продавец-коллекционер.
Не думаю. Таковых нет. Если у селекционера есть спортяшие сорта, это не значит, что он не создает шедевры. Один из наших, отечественных селекционеров уверен, что чем труднее сорт передает свои признаки, тем он ценнее и интереснее его выращивать.
С последним предложением не соглашусь. Профессиональный продавец фиалок отличается концентрацией на получении клиентками определенных эмоций. Такая концентрация у Вас присутствует. Это видно хотя бы по тому, что Вы делаете стереофото Ваших сортов и старательно набиваете каталог своими фотографиями.
Ну что тут сказать, славный почин.
Продавцам можно поддержать его и отправлять вместо целых черенков их половинки. Выход черенков с той же площади увеличится вдвое.
А клиенткам, которые почему-то обожают листья-лошадки, можно объяснить: «Чем труднее выходить половинку черенка, тем сорт ценнее и интереснее его выращивать». © (не мой).