Ценообразование фиалок при продаже через Интернет

Есть несколько правил, по которым должны выставляться цены на фиалки, которые продаются через Интернет. Применение этих правил позволит получить максимальную прибыль от продаж ваших фиалок.

1. Цена выставляется покупателем

Не навязывайте цену покупателям. Пусть покупатели сами скажут, за сколько они готовы покупать каждый ваш сорт.

Заведите табличку, слева выпишите названия всех продающихся сортов. На каждую продажу ответите столбик. Как только пришел заказ фиалки, занесите его в таблицу. В очередном свободном столбце впишите напротив названий заказанных сортов их цену.

Через 1-2 недели по такой таблице будет видно:

• какие сорта пользуются спросом
• какие сорта не пользуются спросом

Сделайте коррекцию цен. Повысьте цену на популярные сорта в 1,5-2 раза. Снизьте цену на непродающиеся сорта в 1,5-2 раза (но не ниже 50 рублей за лист).

Регулярно подстраивайте цены под требования рынка. Тогда через месяц-полтора ваши цены будут самыми оптимальными для рынка.

2. Цены в Интернет не зависят от городских цен

Забудьте про цены, по которым ваши фиалки продаются в городе.

Спрос покупателей в вашем городе не имеет никакого отношения к спросу покупателей в Интернет-магазине. Городские покупатели видят фиалку, в Интернет-магазине покупатели выбирают фиалки по их фотографиям. Если фото какого-то сорта сделано удачно, то цена будет выше. Если фото неудачное, то сорт могут вовсе не покупать.

Вы никогда не сможете точно оценить впечатление от фотографии, поэтому доверьтесь покупательницам. Если сорт активно заказывается, то нужно повышать на него цену. Пусть даже в вашем городе этот сорт никто не берет. Если сорт никто не заказывает через Интернет, то снижайте на него цену, пусть даже в вашем городе это сверхпопулярный сорт.

Нижний предел цены - 50 рублей за лист. Верхнего предела цены нет. Хоть 500 рублей за лист, лишь бы был спрос на сорт на такую цену.

3. Цены в магазине StereoFlora.ru не зависят от цен на других сайтах

Забудьте про цены на аналогичные сорта на других сайтах. В магазине StreoFlora.ru используется другая модель продаж:

• отправка наложенным платежом, оплата на почте
• упаковка входит в стоимость листьев
• комиссия за пересылку денег оплачивает продавец
• отправка в течение недели
• удобный заказ
• хорошие фотографии для большинства сортов

Удобство стоит денег. Один и тот же сорт можно продавать по разному.

Если на каком-то фиалковом сайте на narod.ru выставлено текстовое описание сорта, требуют деньги по предоплате, отправку обещают в течение лета, для заказа нужно списываться с коллекционером, то цена такого сорта может быть и 30 рублей за лист.

Но это не значит, что и вам тоже надо продавать этот сорт по 30 рублей за лист. У вас совершенно другой сервис продаж. Нормальный сервис стоит денег, покупательницы это знают и многие из них готовы вам платить за удобную покупку дороже, чем на других сайтах.

4. Оптимальный ассортимент

Оптимальный ассортимент - 60-100 сортов. Этого достаточно, чтобы покупательницам было из чего выбирать. И в то же время покупательницы еще не теряется в изобилии сортов.

При ассортименте в 20 сортов продажи будут не в 3 раза меньше, а в 10 раз меньше. Для поддержания покупок вам придется компенсировать маленький ассортимент снижением цен до 50 рублей за лист. Только это может еще как-то побудить покупательниц мучаться и выбирать подходящие сорта среди 20 сортов.

Оптимальный ассортимент обеспечивает большую покупательскую активность, а значит и высокую цену на листья.

5. Защита ассортимента от "вымывания"

Как только ассортимент начинает становится меньше, чем 60 сортов, нужно принимать активные меры для его защиты.

Составьте список сортов, у которых заканчиваются листья. Невзирая на цену, выставленную покупательницами, увеличьте цену на такие сорта в 1,5 раза. Тогда заканчивающиеся сорта станут продаваться медленнее.

Пример. Оптимальная цена для какого-то сорта оказалась 100 рублей, у вас осталось 5 листьев данного сорта. По мере заказа листьев поднимаете каждый раз цену в 1,5 раза:

• 5 листьев - 100 рублей
• 4 листа - 150 рублей
• 3 листа - 200 рублей
• 2 листа - 300 рублей
• Последний лист - 500 рублей

Пусть последний лист будет месяц или два висеть по цене 500 рублей. Кому он очень нужен, купит его и по этой цене. Но скорее всего за 500 рублей его никто не возьмет. В этом и есть ваша цель. Вам не деньги за последний лист нужны, а чтобы он своей фотографией участвовал в создании ассортимента в 60 сортов. И стимулировал покупательниц

Но как только у вас появилась еще одна розетка такого сорта и листьев стало много, сразу же возвращайте цену к оптимальной для этого сорта, к 100 рублям.

6. Защита ассортимента от переполнения

Если в вашем каталоге становится больше чем 100 сортов, то покупательницам уже сложно выбирать подходящие сорта.

Начинайте удалять из распухшего каталога излишние сорта:

• сорта, которые заканчиваются и на которые выставлены завышенные цены для защиты ассортимента
• сорта с малым спросом, на которые покупательницы выставили вам цену 50 рублей. С таких сортов ваша прибыль минимальна
• сорта которые в вашем городе вы сможете продать по более высокой цене, чем через Интернет.

Излишек сортов можно использовать для постоянного тестирования всех сортов.

Например, если в вашей коллекции 300 сортов фиалок, постепенно пропустите их все через Интернет-магазин. Все время следите, чтобы общее количество сортов в вашем каталоге не превышало 100 сортов. Сорта, которые хорошо продаются, оставляйте в магазине. Сорта которые продаются плохо, удаляйте, а на их место ставьте новые сорта. После тестирования нового сорта через покупки клиенток, вы или оставляете его в ассортименте или удаляете его до тех пор, пока не будет более удачной фотографии этого сорта.

Так постепенно вы сформируете оптимальный список самых продаваемых ваших сортов и будете постоянно подправлять его за счет новых сортов или старых сортов с новыми фотографиями.

7. Сопутствующие товары

10-15% ассортимента отведите на на товары, которые можно продавать совместно с фиалками:

• мох-сфагнум
• принадлежности по уходу за фиалками
• химия
• другие комнатные растения и цветы

Здесь тот же принцип. Регулярно меняйте ассортимент сопуствующих товаров в рамках его квоты (10-15 товаров). Ищите те наименования, которые продаются лучше всего. От тех сопутствующих товаров, которые не пользуются спросом, безжалостно избавляетесь. Постоянно пробуйте новые и новые виды сопутствующих товаров.